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大數據告訴你,小主播小商家們彎道超車的靈丹妙藥是什么 | 淘榜單

摘要:在淘寶直播,反常操作者常有。前有錯峰主播,現有反季直播,是不是都能取得很“妖”的戰績?我們用大數據一探究竟。

淘榜單第56期,挖掘了一位半年漲粉40萬的淘寶主播東北大妞xuxu(//www.iwshang.com/Post/Default/Index/pid/259063.html)。主播談及其快速吸粉經驗是,開播初期曾經長時間做過反季商品直播,并取得了非常不錯的效果。

反季直播的效果究竟如何,是否會是主播彎道超車的一條路徑?我們來看下2018年反季直播整體表現如何。 

客單價高集中度 

反季直播,顧名思義就是春夏季在直播間售賣羽絨服、毛呢外套、皮草等冬裝的直播。在這里,如果一場直播的成交額超過80%屬于冬裝類目,我們就將其定義為反季直播。選取的時間范圍是2018年5月至7月。

通過大數據挖掘分析,可以明顯看出反季直播的三個特征:

1、品類相對集中

從直播場次來看,反季直播數量為7000+,占同期所有直播場次的比重還不到1%。直播的主體是腰尾部主播和商家,絕大多數頭部進行反季直播的頻率非常之低。 

反季直播推薦的商品也比較集中,篩選出的反季直播中有超過30%的場次主推商品是火了很久的“雙面呢”和“皮草派克服”??梢運?,反季直播是腰尾部主播和商家趕超的一個利器,但選品一定要瞄準熱門商品。

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直播間賣皮草派克服

2、高客單價

相比正常直播,反季直播的轉化效果并沒有明顯的優勢。在觀看進店率、進店購買率、人均停留等重要指標上面,反季直播甚至略低于正常直播。 

但反季直播的成交金額很亮,得益于冬裝本身的高價格,以及人均接近2件的高購買量,反季直播的客單價大幅高于正常直播。不過,由于反季商品的需求量不大,反季直播的整體成交額只占同期直播成交額的不到2%。

3、成交集中度非常之高

反季直播的主播中,成交排名前10的主播占總成交的比重接近40%。甚至,高達一成的成交都是由成交排名第一的主播完成的。成交靠前的主播中,還出現了一些偶爾才賣反季商品的大主播,比如淘女郎demi。 

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小市場容量的機會如何把握 

通過前面的分析可以看出,反季直播這個市場容量相對來講不算大,也還存在轉化效果差、流量粘性低等問題。但對中小主播來說,反常中總是醞釀著機會,關鍵在于如何把握。尤其是,如果主播有貨源優勢的話,完全可以嘗試走反季直播這條路。那么問題來了,要更好的實現彎道超車,應該注意點什么?

1、選擇熱門品種

在本次數據分析選取的時間范圍內(2018年5月至7月),雙面呢、皮草、派克服成交金額至少占了一半,這說明反季直播除了經濟實惠以外,也要選中時下熱門的服裝品種,這樣相對來說更容易打開銷路。

反季直播的一姐主播空姐昕怡基本上專注于雙面呢商品,成交額排名同期第一;小主播大表妹雯雯主打雙面呢,同期也取得了近千萬的銷售成績。

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2、反季之后的粉絲運營

反季直播時很開心,但夏天已經來了,冬天還會遠嗎?入秋之后,其他主播就會逐漸開始賣冬裝品類,反季主播們不可避免地要碰到更激烈的競爭。如果沒有做到持續增粉,挖掘粉絲潛力的話,這時候留給主播們的就是一群不活躍的老粉絲了。

數據也印證了這一現象,部分反季主播在18年下半年陷入了場均流量與粉絲活躍度不斷降低的窘境,成交額再也沒有恢復到5-7月份的水平。所以,反季直播之后,需要開拓新的直播品類,繼續維持反季直播時積累下來的老粉絲。

延伸閱讀:大數據告訴你,錯峰直播是否能夠有效引流 

最后,還是來看一下第57期淘榜單的主播榜、短視頻達人榜和微淘達人榜。

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