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大圣講電商26——大類目電商經營20個輔導經營匯總(上)

各位電商企業家們,大家好。這期我們聊一個嶄新的話題——類目電商經營的一些注意的方向和輔導經驗。

從傳統品牌咨詢師轉型成為電商品牌策劃人,這五年以來,積累了大量的關于電商的一些認知和經驗,于是想借著這一期的文章跟大家做一個簡單的分享。

電商,是一個很有規律的商業經營體系。大類目和小類的做法完全不一樣,標品和非標品不一樣,低客單和高客單不一樣;即便是同各類銷售,層級不同,做法也不盡相同。在電商領域做了這么多年,有很多的一些經驗和失敗的教訓,這一期就給大家好好盤點一下,總共有20條,我們先講幾條,以下就是這么多年輔導很多企業總結出來的關于經營電商大類目的一些經驗:

第一條,大類目天生都是大爆款。如果你選擇一個大類目去經營,就意味著你必須天生要掌握打爆款的能力,在大類目里,一個爆款就可以養活整個企業。我們身邊其實就有很多這樣的案例,很多賣家都是靠一個爆款來支持整個企業,公司大部分的利潤都是由一個爆款帶來的。因此在大類目的經營狀態里面有這樣一句話:“打出一個大爆款就可以走向小康生活,打出兩個大爆款就可以成為中產階級,如果打出三個大爆款,那你就可以很光榮的稱自己為企業家”。所以做大類目你要天生就會打爆款,不會打爆款你就不要做大類目!


第二條,大類目有特別多的忌諱。大類特別忌諱什么產品都賣,特別忌諱妄想成交全部人群,特別忌諱工廠生產什么他就賣什么,也特別忌諱一窩蜂的上一大批產品全面開花的推廣。

有一次我遇到這樣一個老板,一個做化妝品的老板,上去就開了20家天貓店,他跟我說:老師我有一個想法,我想把第一頁的坑位全部都是我們這20家天貓店的坑位。想法很豐滿,現實很骨感,結果虧了將近有2000萬。很多虧損千萬級的傳統企業,就是因為以全面開花的這種思路去做電商,導致自己在電商之路上被終結掉。因為傳統企業的思維方式跟電商企業是完全不同的,線下是大而全,但線上強調的是聚焦。


第三條,電商要往小了做,尤其是大類目要往小了做,要選擇聚焦一類細分市場,聚焦某一種細分風格。把十幾億人中一小撮人群服務好,已經很了不起了。很多做電商的企業之所以沒有做好,就是因為沒有聚五指為一拳,很多人的五個手指頭,沒合成一個拳頭,沒有聚焦性的拳頭產品,連從0到1都做不好,更不會1生2,2生3,3生萬物。


第四條,做大類目首先應該要選擇好你的拳頭產品! 要相信運營不是萬能的,選擇才是萬能的,選擇大于努力,選擇大于運營。你選擇種豆,得到的一定不會是瓜!所以不要亂選,不要多選,要先選一個拳頭產品。

美的是先從電磁爐開始的、格力是先從空調開始的、海爾是先從冰箱開始的、小米是先從手機開始的,九陽的拳頭產品最開始是豆漿機,裂帛是從民族風開始的,三只松鼠是先從堅果開始的,溫碧泉是先從補水開始的,哇哈哈是先從純凈水開始的,農夫山泉是先從山泉水開始的,韓都也是先聚焦在一個韓版風格,最后才裂變成很多子品牌的。去周邊看看,但凡做的比較優秀的企業,最開始做起來的時候都有一個拳頭性的產品!

所以做大類目一定要先選好拳頭產品,合五指為一拳,沒有拳頭產品就不要做大類目。

你的拳頭產品是什么呢?選擇的拳頭產品有沒有特殊優勢呢?


第五條,大類目必須要打爆款,而且還要打大爆款。大類目的大爆款,分成三個類型,第一類是簡單粗暴抄襲成爆款,第二類是根據規律選擇出爆款,第三類則是把產品天生設計成爆款,那么這三種類型的爆款有什么區別?我們接下來三條會講到。


第六條,簡單粗暴抄襲成爆款(第一種類型的爆款)。就是別人賣的好的款,如果你有成本優勢和資金優勢,老板又有承受能力和運營能力,具備這兩個優勢和兩個能力,你就可以成為跟隨者。抄襲對手家熱賣的款式,價格比對手稍低,死咬著他不放,按照既定的節奏和老師教的正確方法吃掉對手,說白了就是你抄別人家款,價格比別人低把別人搞死!

但是等你這么做成功之后,你牛了一段時間,你就會發現你也會遇到一個和你一樣很流氓的人,因為天道好輪回,凡是靠蠻力做上來的企業,讓別人不得好過,總有一個人會讓你以其人之道還治其人之身。


第七條,選擇成就爆款(第二種類型的爆款)。有的時候爆款不是打出來的,是選出來的,根據上升的大盤數據,找準精準的爆款封口。這就是我在課上反復強調的大盤決策,比如一個產品的搜索指數很高,成交轉化卻很低,這說明什么?這說明需求遠遠沒有被滿足,很多人搜但就是沒有一個好的產品能夠滿足他的這個需求,這是一個很明顯的藍海市場。這時候你只要把產品做好,閉著眼睛就能賺錢,如果你發現這個數據還在持續地飆升,那就等著走向小康生活吧!像這樣的大盤數據會反映出不同類型的爆款都有很多種類型,你只要掌握了大盤決策規律,打爆款就再也不像很多大神講的那么復雜、那么神秘了。課上我們講了很多次,這里就不再多講了,不會看盤的老板不是好老板!


第八條,天生設計出來的爆款(第三種類型的爆款)。這個我在電商情報室的直播里面曾經講過,因為我們每一期會跟電商情報室的會員作一次全國的視頻直播例會。在一期全國老板的例會當中,我們特別講過這么一期:如何利用跨界思維把各個類目的產品變成爆款,讓這種產品天生變成高點擊,高轉化的產品,悶頭輕松發財做電商!其實今年帶出來的很多類目Top學員,大多數都是靠這種方法做起來的,如果有興趣的話,可以看看電商情報室的往期直播視頻。


第九條,大類目的電商企業有個特點——快的快死,慢的慢死!很多人打爆款,只要打對了很快就能做起來,一步就可以走上小康生活!活動資源會多得一塌糊涂,人員急劇膨脹,擴張速度非???,倉庫搬地從小變大。這個時候老板最容易膨脹,以為自己很牛、自己的技術很厲害,其實聽過我的課的人都知道,這是因為踩對了行業暴增點,所以才能很快做起來的!

這個時候,老板最需要的是冷靜、克制、抑制貪念!有個店老板第一次做聚劃算,半天就把備的貨給賣斷了,按理說你備了一堆貨賣完了,應該是很開心的,但這個老板卻很后悔,自己備的貨很少,少賺了很多錢,十分的懊惱。第二次成交單的時候呢,就多備了一倍的貨,又不到一天就全部賣完了,第三次的時候就一下子備了三倍的貨,結果全部砸到手里,賣不出去了,至今一蹶不振!很多時候,大類目做的太快未必是好事,快的快死,就是這個道理!

起來的速度有多快,有時候死的就會有多快,天道是一個輪回,飯要一口一口吃,路要一步一步走,知識要一條一條的去消化,語音也要一條一條的去聽,不要一下子看太多,否則消化不了,反而記不住文章的精華。


跟大家講這么多,就是想告訴大家,我們在做大類目的時候,一定要有一個很好的心態。不要貪,要把自己的基本功扎實扎牢。慢一點做起來,其實對自己并不是一件壞事。

今天我們就講到這里,如果大家覺得文章對你有用處的話,可以收藏起來,也可以轉發點贊,謝謝大家!

作者:大圣,璽承電商學院首席講師,電商情報室圈子創立人,《大圣對話》主講人,書作《引爆品牌賣點》《超級轉化力》,有疑惑隨時添加微信dsqingbaoshi。

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